Hoe KMO’s hun prijzen succesvol kunnen verhogen zonder klanten te verliezen
Onderzoek van Magic Numbers toont dat sterke merken minder prijsgevoelig zijn - ook kleine bedrijven kunnen prijsmacht opbouwen met slimme marketing en communicatie.
Het Britse bureau Magic Numbers onderzocht samen met Analytic Partners hoe merken omgaan met prijsverhogingen. Hun conclusie was verrassend hoopgevend: prijsverhogingen hoeven niet altijd te leiden tot massale klantverliezen. Bedrijven die investeren in reclame en merkbouw, blijken veel minder kwetsbaar bij een stijgende prijs. Hun verkoop daalt minder sterk, en op termijn krijgen ze zelfs meer “prijsmacht”: de mogelijkheid om prijs te verhogen zonder dat het de omzet keldert.
Dat klinkt misschien als grootmerkenlogica, maar de lessen zijn bijzonder bruikbaar voor KMO’s en kleinere bedrijven. Want ook bij bakkers, consultants, bouwbedrijven of lokale maakbedrijven speelt hetzelfde mechanisme: wie een sterk merk bouwt, kan meer vragen.
Laten we de drie belangrijkste lessen uit het onderzoek vertalen naar de realiteit van KMO’s.
1. Prijs is altijd relatief
Klanten kijken nooit naar jouw prijs op zichzelf. Ze vergelijken hem met alternatieven.
Magic Numbers toonde dat in de FMCG-sector (snelle consumptiegoederen) een merk dat zijn prijs verhoogt, tijdelijk wat verkoop verliest. Maar zodra de concurrenten hun prijzen ook verhogen, komt dat verlies grotendeels terug. Het gaat dus om de prijskloof, niet om het absolute bedrag.
Voor KMO’s geldt exact hetzelfde. Denk aan een schrijnwerker die zijn prijzen moet optrekken omdat hout en lonen duurder worden. De eerste dagen klagen klanten, maar zodra de rest van de markt volgt, wordt zijn prijs weer “normaal”. De les: hou de concurrentie in de gaten en wees niet bang om te bewegen als iedereen in dezelfde storm zit.
2. Reclame verlaagt prijsgevoeligheid
Magic Numbers en Analytic Partners berekenden de “prijselasticiteit”: het percentage dat je verkoop daalt bij een prijsstijging van 1%. Hoe dichter bij nul, hoe beter. Hun studies toonden aan dat merken die consequent investeren in reclame, veel minder verkoop verliezen bij prijsverhogingen.
Voor KMO’s betekent dit dat zichtbaarheid en communicatie geen luxe zijn, maar pure businesslogica. Een lokale bakker die zijn verhaal vertelt op sociale media, waarom hij kiest voor ambacht en lokale ingrediënten, krijgt meer begrip bij een prijsverhoging dan een bakker die stil in zijn atelier blijft. Klanten kopen niet alleen brood, ze kopen vertrouwen. En vertrouwen weegt zwaarder dan 20 cent verschil.
3. Prijsmacht bouw je op in jaren, niet in weken
Misschien de belangrijkste conclusie: prijselasticiteit is geen vast gegeven. Je kan het beïnvloeden – maar het duurt. Magic Numbers toonde dat merken die drie jaar lang een “excess share of voice” (meer reclame dan hun marktaandeel) namen, hun prijselasticiteit drastisch verbeterden. Met andere woorden: hoe meer merkbouw, hoe minder prijsgevoeligheid.
Een KMO kan dat vertalen naar: bouw systematisch aan je reputatie, deel klantverhalen, investeer in marketingmateriaal, en blijf zichtbaar. Een installateur van zonnepanelen die drie jaar lang consequent cases deelt, tips geeft en testimonials toont, kan daarna hogere prijzen vragen zonder telkens in onderhandeling te verzanden.
4. Denk in marge, niet in angst
De reflex bij veel KMO’s is: “als ik mijn prijs verhoog, verlies ik klanten”. Dat klopt soms, maar vaak is het verlies kleiner dan de pijn van een te lage marge.
Een consultant die €100 per uur vraagt, maar eigenlijk €120 nodig heeft, vreest klanten te verliezen. Hij probeert het en merkt dat slechts 1 op 10 klanten afhaakt – maar zijn winst stijgt fors. De marge maakt het verschil, niet de angst.
Praktisch stappenplan voor KMO’s
Analyseer je kosten en concurrenten. Hoe beweegt de markt? Welke prijzen communiceren anderen?
Bepaal je waarde. Waarin onderscheid jij je? Waarom kiezen klanten voor jou en niet voor een goedkopere speler? Zet dat scherp in communicatie.
Communiceer helder. Leg prijsstijgingen uit in normale taal. Klanten begrijpen dat energie, grondstoffen en lonen stijgen – zolang je transparant bent.
Investeer in zichtbaarheid. Denk aan sociale media, klantencases, een nieuwsbrief of een sterk merkverhaal. Het is geen reclame om reclame, maar een verzekering tegen prijzenslag.
Durf te testen. Start met kleine verhogingen en meet de impact. Vaak is het minder erg dan je dacht.
Conclusie
Het onderzoek van Magic Numbers bewijst dat prijs niet enkel een financiële knop is, maar ook een marketingknop. Voor KMO’s is de boodschap duidelijk: durf je prijs te verhogen, maar bouw tegelijk aan een merk dat vertrouwen en waarde uitstraalt. Wie enkel rekent in kosten, blijft klem zitten. Wie rekent in merk, koopt vrijheid.
Of in KMO-taal: reclame is niet enkel voor naamsbekendheid, het is je verzekering tegen prijsstress.